Highlights
- Het Decoy effect is een manier om de keuze van je klanten te beïnvloeden
- Dankzij het Decoy effect kan je de meest winstgevende optie er aantrekkelijker uit laten zien
- Creëer een optimaal Decoy effect voor het toevoegen van 3 keuzes: het doel, de concurrent en de Decoy.
Heb je wel eens van het Decoy effect gehoord? In dit artikel leer je hoe je het Decoy effect kunt gebruiken om meer conversies en verkopen te scoren. Het Decoy effect kan zowel in de offline als online wereld worden toegepast, maar in dit artikel richten we ons specifiek op hoe het kan worden gebruikt in online marketing. Wees je bewust van deze psychologische truc en gebruik hem in jouw voordeel!
Wat is het Decoy effect?
Het Decoy effect – ook wel afleidingseffect of asymmetrisch dominantie-effect genoemd – kan je gebruiken om de keuze van je klanten te beïnvloeden. Het werkt door het aanbieden van een extra optie die niet per se aantrekkelijk is, maar wel nuttig kan zijn om de waarde van de andere opties te verhogen.
Laten we een voorbeeld nemen om dit beter te illustreren. Stel dat je een sportschool hebt waarbij je drie verschillende abonnementen aanbiedt:
Optie 1: Maximaal 1x per week sporten voor 15 euro;
Optie 2: Maximaal 3x per week sporten voor 25 euro;
Optie 3: Onbeperkt sporten voor 27,50 euro.
Zou jij kiezen voor optie 2? Waarschijnlijk niet, maar de optie is wel nuttig om de waarde van de optie 3 te verhogen. De Decoy zorgt ervoor dat klanten nu eerder kiezen voor onbeperkt sporten. Haal je deze optie weg, dan zullen meer mensen voor optie 1 – de goedkoopste optie – gaan.
Het Decoy effect is dus niet bedoeld om te verkopen, maar om de koper weg te leiden van de goedkopere optie en te sturen naar de duurdere of winstgevendere optie is.
Hoe werkt het Decoy effect?
Heb jij ook wel eens dat je voor een overvloed aan keuzes staat en gewoon niet weet wat je moet kiezen? We willen natuurlijk allemaal de beste deal, maar tegelijkertijd zijn we bang om een verkeerde keuze te maken. Dit kan leiden tot een keuzeparadox, waarbij we eindeloos blijven twijfelen en het maken van een keuze steeds lastiger wordt.
Om die angst te verminderen voor onszelf, vereenvoudigen we de keuze door naar slechts een paar criteria (bijvoorbeeld prijs, hoeveelheid of aantal kwaliteiten) te kijken. Door deze denkfout kunnen we de waarde van de verschillende opties niet meer goed kunnen inschatten. En dit is precies waar marketeers en ondernemers slim op in kunnen spelen. Door de opties op een bepaalde manier neer te zetten (met bijvoorbeeld een Decoy), kun je klanten een duwtje in de juiste richting geven.
Het effect zorgt ervoor dat we bepaalde opties beter of slechter gaan waarderen, afhankelijk van hoe ze zijn gepresenteerd. Zo kan een extra, niet al te aantrekkelijke optie ervoor zorgen dat de andere opties beter gaan lijken.
Hoe gebruik je het Decoy effect op je website?
Om het Decoy effect succesvol te gebruiken op je website, moet je zorgen dat je de ideale Decoy situatie creëert. Deze bestaat uit drie keuzes:
- Het doel is de keuze die je wilt dat een websitebezoeker maakt op je website. Dit is vaak de duurste optie.
- De concurrent is de optie die strijdt met het doel. Dit is vaak de goedkoopste optie.
- De Decoy is de optie die toegevoegd is om de websitebezoeker af te leiden en naar het doel te bewegen.
In de ideale situatie is het doel altijd beter dan de Decoy op twee punten (A en B), terwijl de tegenstander beter op een punt is (A), maar slechter op het andere punt (B).
In het voorbeeld van het sportschool abonnement is het doel onbeperkt sporten voor 27,50 euro. Een bedrijf wil dat jij voor deze optie gaat, omdat ze hier de meeste winst uithalen.
De goedkoopste optie maximaal 1x per week sporten voor 15 euro is de concurrent. Deze optie is voor veel mensen in eerste instantie aantrekkelijk vanwege de prijs en concurreert dus met je doel.
De middelste optie maximaal 3x per week sporten voor 25 euro is de Decoy. Zoals gezegd is deze optie er vooral om af te leiden en de aandacht te verplaatsen naar je doel.
Met de Decoy optie kan ik dan misschien wel vaker sporten dan met de concurrent, maar het is ook duurder (beter op punt A, slechter op punt B). Met het doel daarentegen mag je nog vaker sporten (onbeperkt) én deze is slechts iets duurder dan de Decoy (beter op zowel punt A als punt B).
Het is belangrijk om op te merken dat het Decoy effect het best werkt als de extra optie niet al te aantrekkelijk is. Als de extra optie te aantrekkelijk is, kan het de keuze van de klant juist beïnvloeden in de verkeerde richting.
Het Decoy effect als krachtige strategie
Zoals je kunt zien, is het Decoy effect een nuttige strategie om de keuze van klanten te beïnvloeden en kan leiden tot meer conversies en verkopen voor je online business.
Als je op zoek bent naar manieren om de keuze van consumenten in jouw online business te beïnvloeden, kan eRocket je daarbij helpen. Maak vrijblijvend een afspraak met ons en we denken graag mee over de mogelijkheden.
