Waarom B2B een andere CRO aanpak vereist dan B2C
Bij B2B-websites is er vaak minder websiteverkeer dan bij B2C-websites*. Dit maakt traditionele A/B-tests, die vaak worden gebruikt bij B2C, minder effectief. Je verzamelt namelijk niet snel genoeg betrouwbare resultaten. In plaats daarvan zijn kwalitatieve onderzoeken, zoals gebruikerstests en interviews, vaak een betere keuze. Hiermee kun je waardevolle inzichten verzamelen die direct leiden tot verbeteringen op je website.
Daarnaast spelen beslissingen in de B2B-markt zich vaker af in wat psychologen ‘systeem 2 denken’ noemen*. Dit betekent dat beslissingen traag, bewust en doordacht worden genomen. Daarom hebben emotionele triggers ook in B2B een belangrijke rol. Mensen worden eerst geraakt door de emotionele band die zij voelen met een bedrijf, waarna rationele overwegingen zoals kosten en voordelen de uiteindelijke keuze bepalen. Dit wordt ook wel het ‘People to People’ (P2P)-principe genoemd. Het gaat hierbij echt om mensen die met mensen communiceren.
Belangrijke kenmerken voor B2B CRO
Om je conversies te verhogen, is het essentieel om in te spelen op de unieke kenmerken van besluitvorming binnen de B2B doelgroep. De volgende pijlers zijn hierbij cruciaal:
- Duidelijkheid: Zorg dat bezoekers meteen begrijpen wat je aanbiedt en wat zij kunnen verwachten. Gebruik heldere taal en een overzichtelijke structuur.
- Kosten: B2B-klanten zijn sterk gefocust op kosten en baten. Laat duidelijk zien wat de winst of besparing is die jouw oplossing oplevert.
- Gemak: Maak het proces zo eenvoudig mogelijk. Bijvoorbeeld door opties te bieden zoals het bekijken van factuurgegevens bij het aanmaken van een account.
- Ervaringen en betrouwbaarheid: Reviews, case studies en klantverhalen helpen onzekerheid weg te nemen en het vertrouwen te vergroten.
- Emotie: Hoewel rationele overwegingen belangrijk zijn, blijven emoties een sterke trigger. Zorg dat je USP’s (Unique Selling Points) duidelijk naar voren komen en speel in op de behoeften en verlangens van je doelgroep.
Tactieken voor B2B conversie optimalisatie
Om conversie optimalisatie in de B2B branche effectief toe te passen, hebben we een aantal tactieken die je gelijk kunt implementeren.
Verhoog je conversies met slimme CTA’s
Een van de grootste verbeterkansen binnen B2B-websites is het gebruik van effectieve Call-to-Actions (CTA’s). Deze worden vaak te weinig of niet strategisch ingezet. Door soft conversies aan te moedigen, zoals het downloaden van een whitepaper, het bekijken van een webinar of het aanvragen van een demo, vergroot je de kans op een uiteindelijke conversie. Gebruik duidelijke en aantrekkelijke teksten, zoals ‘Ontvang gratis tips’ of ‘Bekijk het volledige aanbod’.
Speel in op gedragspsychologie
Betaalprocessen kunnen een grote drempel zijn in B2B. Mensen ervaren het afrekenen vaak als ‘verlies’ (loss). Door de focus te leggen op wat zij krijgen (gain), kun je dit gevoel verzachten. Denk aan een subtiele aanpassing zoals het veranderen van de knoptekst van ‘Afrekenen’ naar ‘Ik ga bestellen’.
Ook prijs relativiteit speelt een belangrijke rol. Laat bijvoorbeeld een oude prijs zien die hoger is dan de nieuwe prijs, of maak het verschil tussen beide prijzen visueel groter. Dit versterkt het gevoel van een goede deal.
Neem onzekerheid weg
Onzekerheid is een conversiekiller, zeker in B2B. Bezoekers willen precies weten wat er van hen verwacht wordt. Zorg daarom voor duidelijke uitleg bij formulieren en bestelprocessen. Een andere optie voor het wegnemen van onzekerheid is de optie om een account aan te maken. Hiermee creëer je een extra bevestiging dat de bestelling/ aanvraag goed is afgerond.
Verhoog het gebruiksgemak
Voor verbetering van het conversiepercentage is het verhogen van gebruiksgemak belangrijk. Dit klinkt natuurlijk logisch, maar hoe pak je dit aan voor B2B? Hoe makkelijk het wordt voor bezoekers om een bestelling te plaatsen, hoe beter. Wanneer er meerdere stappen moeten worden doorlopen om een bestelling te plaatsen, werkt het vaak heel goed om die stappen zo veel mogelijk automatisch te maken.
Een voorbeeld is het neerzetten van een knop ‘inclusief BTW’ of ‘exclusief BTW’. Daarmee maak je het bezoekers gemakkelijk om zelf te kiezen wat men wil zien en om de prijzen te vinden waarnaar ze op zoek zijn.
Leadgeneratie formulieren
Het is belangrijk om alle benodigde informatie van potentiële leads te verzamelen. Dit kan echter leiden tot een te lang formulier door het aantal vragen dat gesteld wordt. Met multi-step formulieren voorkom je dat bezoekers afhaken vanwege de lengte van het formulier. Maak het bezoekers makkelijk door ze met een CTA direct het proces in te leiden. Zorg er daarbij wel voor dat duidelijk is uit hoeveel stappen het proces bestaat.
Highlight je USP’s
Mensen lezen niet altijd je volledige website, dus het is belangrijk om waardevolle informatie te benadrukken. Highlight je USP’s op strategische plekken, zoals in koppen, bulletpoints en knoppen. Laat zien waarom jouw bedrijf de beste keuze is voor je bezoekers.
Het is bewezen dat bovenstaande tactieken effectief zijn binnen de B2B branche. Echter zijn deze tactieken ook inzetbaar voor B2C.
Hulp nodig bij CRO?
Wil jij dat de zakelijke afnemer sneller converteert en kan je hier wat hulp bij gebruiken? Neem contact met ons op en we bespreken graag alle ideeën met je.
Bronnen
*Unravel (2022). De Psychologie van Conversie Optimalisatie voor B2B.
